Психология Прораба

Больше, чем кирпичи и бетон: Психология общения с клиентом для прораба

В строительстве, как и в жизни,  успех зависит не только от профессионализма, но и от умения общаться. Ведь прораб – это не только  специалист по кирпичам и бетону, но и  «ключевое звено» между заказчиком и воплощением его мечты о доме, офисе или другом объекте.

Понимаем, с кем работаем: Типы заказчиков и подходы к ним

Каждый клиент уникален, но  выделим несколько основных типов:

Эксперт": Разбирается (или думает, что разбирается) во всем.  
Подход:  Говорите на языке фактов и цифр,  аргументируйте свои предложения, давайте возможность участвовать в процессе, но ненавязчиво подчеркивайте свой профессионализм.

"Нерешительный":  Сомневается,  боится сделать неправильный выбор.  
Подход:  Будьте терпеливы,  предлагайте конкретные варианты,  успокаивайте и заверяйте в правильности решений.

"Экономный":  Главный критерий – цена. Подход:  Делайте акцент на соотношении цены и качества, предлагайте альтернативные решения,  будьте готовы к торгу, но  обозначайте границы уступок.

"Дружелюбный":  Легко идет на контакт,  ценит  доверие.
Подход:  Будьте открыты и доброжелательны,  поддерживайте  неформальное общение,  но  не нарушайте  профессиональных границ.

Конфликты – не приговор, а возможность найти решение

1 Сохраняйте спокойствие:  Эмоции – плохой советчик.  Выслушайте претензии,  не перебивая,  дайте  клиенту выговориться.
2 Вникните в суть проблемы:  Часто конфликт возникает из-за недопонимания. Задавайте уточняющие вопросы,  убедитесь, что вы  одинаково понимаете ситуацию.
3 Ищите компромисс :  Предлагайте варианты решения,  учитывающие  интересы обеих сторон.
4 Фиксируйте договоренности:  Все изменения  закрепляйте  в письменном виде,  чтобы избежать  новых  недоразумений.

Выгодная сделка –  результат  взаимовыгодного сотрудничества

Говорите на языке выгод клиента:  Не  просто  описывайте  характеристики объекта,  а  показывайте,  какие  преимущества  получит  заказчик.

Будьте честны и прозрачны:  Не давайте  невыполнимых обещаний,  открыто  говорите  о  сроках,  бюджете,  возможных  сложностях.

Превращайте  возражения  в  возможности:  Возражение – это  не  отказ,  а  сигнал  к  тому,  что  клиенту  нужна  дополнительная  информация.

Завершайте  сделку  уверенно:  Не  стесняйтесь  подвести  итоги  переговоров  и  четко  обозначить  дальнейшие  шаги.

Помните:  успешный  прораб – это  не  только  профессионал  своего  дела,  но  и  тонкий  психолог,  умеющий  найти  подход  к  любому  клиенту.  Развивайте  навыки  коммуникации,  и  вы  увидите,  как  растет  ваша  востребованность  и  успешность  в  профессии!